Avant l'appel
« Tu fais quoi ? » : la réponse qui vend (au lieu de « je suis coach »)
« Tu fais quoi dans la vie ? » Ta réponse à cette question banale décide si un inconnu devient client ou t'oublie. Et la plupart la ratent en 3 mots : « je suis coach ».
Cette phrase ne fait mordre personne. Une bonne réponse, elle, fait dire au bon interlocuteur : « attends, ça, il me le faut ».
« Tu fais quoi ? » Pendant des années, j'ai bafouillé une réponse tiède à cette question toute bête. Je ratais, à chaque dîner, une occasion gratuite de rendre mon activité claire et désirable.
On te pose la question 10 fois par semaine, en soirée, en rendez-vous, sur ton profil. « Tu fais quoi ? » Et tu réponds par ton métier : « je suis coach », « je suis consultant ». C'est exact, et c'est une occasion ratée à chaque fois, parce que ça décrit ce que tu es sans jamais donner envie ni faire se reconnaître personne.
Cette réponse est ton positionnement en action, le pitch le plus fréquent et le plus négligé de ton activité. Bien tournée, elle fait qu'un inconnu se reconnaît, se souvient de toi, et te recommande. Mal tournée, elle t'efface. Voici la formule d'une réponse qui vend, à la place de l'étiquette qui endort.
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- « Je suis coach » décrit ce que tu es, sans faire se reconnaître ni donner envie
- Une bonne réponse est centrée sur le client : pour qui, quel problème, quel résultat
- Elle fait dire au bon interlocuteur « ça, il me le faut »
- Elle se retient et se recommande, car on sait à qui te renvoyer
- C'est ton positionnement en action, le pitch le plus fréquent et le plus négligé
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L'étiquette qui endort§
Écoute ta réponse habituelle avec les oreilles de l'autre. « Je suis coach. » Que fait cette phrase dans la tête de ton interlocuteur ? Rien. Elle range dans une case déjà pleine, celle des 1 000 coachs qu'il a croisés, sans rien de saillant. Tu as répondu exactement, et tu n'as créé aucun intérêt, aucun accroche, aucune raison de se souvenir de toi. Tu t'es décrit, tu ne t'es pas positionné.
Le problème est que cette réponse est centrée sur toi, sur ton étiquette, alors que l'intérêt de l'autre est centré sur lui. « Je suis coach » parle de ta profession ; ce qui accrocherait, c'est ce que tu changes pour des gens comme lui, ou comme quelqu'un qu'il connaît. Tant que ta réponse parle de toi et pas de lui, elle glisse sans laisser de trace.
April Dunford, spécialiste du positionnement, le formule ainsi : un bon positionnement fait qu'on te choisit au lieu de te comparer. Ta réponse à « tu fais quoi ? » est ton positionnement en miniature. Si elle est vague, tu es comparé et oublié. Si elle est précise et tournée vers le client, tu es reconnu et retenu. 3 mots peuvent te ranger dans la masse ou t'en extraire.
La formule d'une réponse qui vend§
Une bonne réponse tient en une phrase et répond à 3 choses. Pour qui tu es fait, quel problème tu règles, quel résultat tu produis. Ces 3 éléments transforment une étiquette en aimant.
Compare. « Je suis coach » contre « j'aide les consultants qui plafonnent à signer plus de clients sans passer leurs journées à prospecter ». La seconde nomme un qui précis (les consultants qui plafonnent), un problème réel (signer plus sans prospecter sans cesse), un résultat désirable. Un consultant qui l'entend se reconnaît aussitôt ; quelqu'un qui connaît un consultant pense à lui. La même personne, le même métier, mais une réponse qui travaille au lieu de dormir.
La clé est de résister à 2 tentations. La première, rester vague pour « ne pas se couper de clients », ce qui produit une réponse qui ne parle à personne. La seconde, se noyer dans le jargon ou les détails, ce qui perd l'interlocuteur. La bonne réponse est précise mais simple, spécifique mais claire, compréhensible par n'importe qui en une écoute. Elle doit pouvoir être répétée, telle quelle, par la personne à qui tu l'as dite, à quelqu'un d'autre.
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Ma propre réponse à cette question a mis longtemps à tenir en une phrase : j'aide des coachs et des consultants qui font déjà 2 à 15k par mois à signer plus de clients. Avant, je disais « je forme à la vente », et on me répondait « ah super » avant de parler d'autre chose. Le jour où j'ai nommé qui et quel résultat, les gens ont commencé à me citer des prénoms.
L'effet caché : on te recommande§
Une bonne réponse fait bien plus que séduire ton interlocuteur direct, elle te fait recommander. C'est un effet qu'on sous-estime toujours. Quand ta réponse est claire et spécifique, la personne en face sait exactement à qui te renvoyer, et le fera, spontanément, quand elle croisera le bon profil.
« Je suis coach » ne se recommande pas, parce que personne ne sait pour qui tu es fait. Mais « il aide les consultants qui plafonnent à signer plus » se recommande tout seul : dès que ton interlocuteur rencontre un consultant qui galère, ton nom lui revient. Tu as transformé chaque personne à qui tu parles en apporteur d'affaires potentiel, simplement en étant clair sur qui tu sers. Une réponse précise est une machine à bouche-à-oreille.
C'est pour ça que cette petite phrase mérite qu'on la travaille comme un actif. Tu la prononces des dizaines de fois par mois, dans toutes les situations. Chaque fois qu'elle est vague, tu gâches une occasion ; chaque fois qu'elle est nette, tu sèmes. Peu d'efforts, dans ton activité, ont un rendement aussi élevé que de transformer ton « je suis coach » en une phrase qui dit clairement à qui tu changes la vie.
Pourquoi ta réponse actuelle endort§
Quand on te demande « tu fais quoi dans la vie ? », ta réponse habituelle tue probablement l'intérêt en 3 mots. « Je suis coach », « je suis consultant » : ces étiquettes de métier n'évoquent rien, ou pire, elles évoquent tout un tas de clichés qui te rangent aussitôt dans une case fourre-tout. L'interlocuteur hoche la tête poliment, et la conversation passe à autre chose. Tu viens de rater une occasion.
Le problème de l'étiquette, c'est qu'elle décrit ce que tu es, pas ce que tu apportes. « Coach » ne dit rien du problème que tu résous, ni pour qui, ni avec quel résultat. C'est un mot vide de valeur, interchangeable avec des milliers d'autres. En te présentant par ton titre, tu obliges ton interlocuteur à imaginer lui-même ce que tu fais de concret, et le plus souvent, il n'imagine rien d'attirant.
Or chaque fois qu'on te demande ce que tu fais, on t'offre une occasion de vendre, ou du moins d'intéresser. Répondre par une étiquette, c'est gâcher cette occasion, la laisser retomber dans le vide poli. Une bonne réponse, à l'inverse, fait dresser l'oreille, donne envie d'en savoir plus, ouvre une conversation. La différence entre les 2 ne tient qu'à la façon dont tu formules, et elle change tout.
Vendre le résultat, pas le métier§
La clé d'une réponse qui accroche, c'est de parler du résultat que tu produis, pas du métier que tu exerces. Au lieu de « je suis coach », dis ce que tu changes concrètement chez les gens que tu aides. « J'aide des consultants à signer plus de clients sans avoir l'impression de vendre » intrigue là où « je suis coach » endort. L'étiquette range, le résultat accroche. C'est la valeur, pas la fonction, qui capte l'attention.
Cette formulation par le résultat a un double effet. D'abord, elle intéresse, parce qu'un résultat concret évoque quelque chose de désirable, là où un titre reste abstrait. Ensuite, elle qualifie : celui qui se reconnaît dans le problème ou le résultat que tu décris réagit, s'identifie, pose des questions. Ta réponse devient un filtre autant qu'un aimant, attirant les bonnes personnes et informant clairement les autres.
Construire cette réponse est simple : pars du problème que tu résous et du résultat que tu obtiens, pour qui. « J'aide tel type de personnes à passer de tel problème à tel résultat. » Cette structure, en une phrase, dit plus et mieux que n'importe quel titre. Elle transforme la question anodine « tu fais quoi ? » en porte d'entrée vers une vraie conversation, et parfois vers un client.
Adapter ta réponse à qui demande§
Une bonne réponse n'est pas un slogan figé, elle s'adapte à qui te la demande. À un client potentiel, tu insistes sur le résultat qui le concerne. À quelqu'un qui pourrait te recommander, tu formules de façon mémorable, facile à répéter. À un proche sans lien avec ton activité, tu restes simple et humain. La même trame, ajustée selon l'interlocuteur, porte bien mieux qu'une phrase récitée à l'identique en toute situation.
Cette adaptation suppose de connaître par cœur la valeur que tu apportes, pour la décliner sans effort. Ce n'est pas apprendre 10 réponses, c'est maîtriser une idée, ton résultat, et savoir l'habiller selon le contexte. Le fond reste le même, la forme s'ajuste. Quelqu'un qui vend à l'aise avec ce qu'il apporte trouve naturellement les mots justes pour chaque interlocuteur, sans jamais réciter.
Bien maîtrisée, cette réponse devient un mini-pitch permanent, prêt à l'emploi à chaque rencontre. Or les occasions sont innombrables : un dîner, une file d'attente, une rencontre imprévue. Chacune est une porte potentielle. Celui qui répond par une étiquette les laisse toutes se refermer ; celui qui répond par un résultat en ouvre, régulièrement, sans même prospecter. Ta réponse à « tu fais quoi ? » est l'outil de vente le plus quotidien, et le plus négligé.
« Je suis coach » décrit ce que tu es et ne fait mordre personne, parce que c'est centré sur toi et vague. La réponse qui vend est centrée sur le client et répond à 3 choses en une phrase : pour qui tu es fait, quel problème tu règles, quel résultat tu produis.
Bien tournée, elle fait se reconnaître le bon interlocuteur (« ça, il me le faut »), se retient, et surtout se recommande, parce qu'on sait exactement à qui te renvoyer. Reste précis mais simple, compréhensible en une écoute, répétable tel quel. Tu prononces cette phrase des dizaines de fois par mois : c'est l'actif au plus fort rendement de ton positionnement.
Tu vois le mécanisme. Voilà par où on continue, chiffres à l'appui :
« Je ne suis pas mes chiffres » → la compta de tes appels
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▶ Découvrir mon histoire →Questions fréquentes
Jamais par ton métier (« je suis coach »), qui décrit sans faire se reconnaître personne. Réponds en une phrase centrée sur le client : pour qui tu es fait, quel problème tu règles, quel résultat tu produis. Par exemple : « j'aide les consultants qui plafonnent à signer plus de clients sans prospecter sans cesse ». Le bon interlocuteur se reconnaît aussitôt.
Parce que c'est centré sur toi et vague : ça range dans une case déjà pleine, sans rien de saillant. Ça décrit ta profession, pas ce que tu changes pour des gens comme ton interlocuteur. Tant que ta réponse parle de toi et pas de lui, elle glisse sans laisser de trace, et personne ne se reconnaît ni ne se souvient.
3 éléments en une phrase : pour qui tu es fait, quel problème tu règles, quel résultat tu produis. Reste précis mais simple, compréhensible en une écoute, et répétable tel quel par la personne à qui tu l'as dit. Évite le jargon et le vague : la réponse doit pouvoir être redite à quelqu'un d'autre sans être déformée.
En étant clair sur qui tu sers. Une réponse vague (« je suis coach ») ne se recommande pas, car personne ne sait à qui te renvoyer. Une réponse précise (« il aide les consultants qui plafonnent à signer plus ») se recommande toute seule : dès que ton interlocuteur croise le bon profil, ton nom lui revient. Une réponse précise est une machine à bouche-à-oreille.
Méthodo : synthèse avec mes mots des travaux sur le positionnement et le message (Dunford, Ries-Trout, Miller, Heath). Les figures illustrent la logique (catégories, direction, comparaison) et ne contiennent aucun chiffre. Aucune reproduction de texte.
April Dunford, Obviously Awesome (2019) : un positionnement clair fait qu'on est choisi plutôt que comparé ou oublié.
Al Ries & Jack Trout, Positioning: The Battle for Your Mind (1981) : occuper une place claire et distincte dans l'esprit du prospect.
Donald Miller, Building a StoryBrand (2017) : un message clair, centré sur le problème et le résultat du client, plutôt que sur soi.
Chip Heath & Dan Heath, Made to Stick (2007) : la simplicité et la concrétude rendent un message mémorable et transmissible.
Blair Enns, The Win Without Pitching Manifesto (2010) : dire clairement pour qui l'on est fait, et pour qui on ne l'est pas.
Observation du terrain (indépendants francophones) : la réponse par l'étiquette de métier, occasion de positionnement systématiquement ratée.