Tes chiffres
Le barème sur 20 pour noter TON propre appel de vente, critère par critère
Après un appel raté, je me racontais des histoires : « c'était le prix », « il n'était pas prêt ». En bon analytique, j'ai fini par vouloir un chiffre plutôt qu'une impression. J'ai construit ce barème pour arrêter de me mentir sur mes propres appels.
Ton profil est analytique : tu veux une grille, pas des conseils flous. Voici le barème sur 20 pour noter ton propre appel de vente, critère par critère, en te réécoutant. 4 phases, 5 points chacune, 20 lignes à cocher. Je n'en ai jamais trouvé en français, alors je l'ai fabriqué pour moi. C'est le truc le plus honnête que j'aie sur mes propres appels.
L'essentiel
La grille complète pour noter ton appel de vente sur 20 : 4 phases, 5 points chacune, 20 critères précis à cocher en te réécoutant. L'outil analytique que personne n'a écrit en français.
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Noter, plutôt que ressentir§
Après un appel, tu as une impression : « ça s'est bien passé » ou « je l'ai senti partir ». Cette impression ment, parce que ta mémoire sur-pondère les bons moments et efface les ratés. Un ressenti flou ne se corrige pas ; un score sur 20, si.
Le principe est celui du Checklist Manifesto d'Atul Gawande : dans les métiers complexes, ce ne sont pas les compétences qui manquent, ce sont les gestes de base qu'on oublie sous pression. Une checklist notée rend visible ce que l'expérience seule laisse dans l'angle mort.
Sur mon corpus d'appels notés, le constat est net : les points ne se perdent pas là où on croit. La phase la plus faible n'est presque jamais le prix, c'est le diagnostic. Le barème te force à regarder chaque phase séparément, au lieu de juger l'appel en bloc.
Comment le barème fonctionne§
Le barème découpe l'appel en 4 phases, chacune notée sur 5 points, pour un total sur 20. Chaque point correspond à un geste précis, observable à l'enregistrement : soit tu l'as fait, soit tu ne l'as pas fait. Aucune place pour le ressenti.
Tu te réécoutes, tu coches, tu additionnes. En 20 minutes, tu obtiens un chiffre et, surtout, la liste exacte de ce qui t'a coûté des points. Ce n'est plus « j'ai mal vendu », c'est « j'ai perdu 3 points au diagnostic, sur ces 3 critères ». Un problème chiffré se traite ; un problème vague, non.
D'où je parle
J'ai été fiscaliste avant de vendre. Quand tu lis une compta, tu ne cherches pas une impression, tu cherches l'écart : la ligne exacte où l'argent sort. J'ai gardé ce réflexe pour les appels, et c'est de là que sort ce barème. Une note sur 20 ne te juge pas, elle te dit sur quelle phase tu perds des points, exactement comme un compte de résultat te dit sur quel poste tu perds de la marge.
Phase 1 : l'ouverture (5 points)§
Les 90 premières secondes cadrent tout le reste. Voici les 5 points à cocher :
- Tu as annoncé le déroulé et la durée de l'appel.
- Tu as posé qu'à la fin, on décidera ensemble (oui ou non).
- Tu as limité le small talk à l'essentiel.
- Tu as donné une raison claire à ce rendez-vous.
- Le prospect savait, dès le début, où l'échange allait.
Phase 2 : le diagnostic (5 points)§
La phase décisive, et la plus faible en moyenne. Les 5 points :
- Tu as fait parler le prospect plus que toi.
- Tu as fait nommer le problème par lui, pas par toi.
- Tu as fait chiffrer le coût de l'inaction.
- Tu as reformulé ce que tu avais compris.
- Tu n'as pas présenté ton offre avant d'avoir diagnostiqué.
Phase 3 : l'offre et le prix (5 points)§
Là où la marge se gagne ou se perd, souvent en 3 secondes. Les 5 points :
- Tu as relié ton offre à ce que le prospect a dit.
- Tu as annoncé le prix d'une voix ferme.
- Tu as tenu le silence après le prix.
- Tu ne t'es pas justifié avant qu'on te le demande.
- Tu n'as proposé aucune remise de toi-même.
Phase 4 : la clôture (5 points)§
L'angle mort le plus coûteux. Les 5 derniers points :
- Tu as demandé la décision, clairement.
- Tu as traité l'objection sans forcer.
- Tu as fixé un prochain pas précis et daté.
- Tu n'as pas accepté un « je vais réfléchir » flou.
- Le prospect est reparti avec une décision, ou une date.
Ce que ton score veut dire§
Un premier passage donne souvent 11 ou 12 sur 20, et c'est parfait comme point de départ. En dessous de 10, ta vente fuit franchement, et il y a des points très faciles à récupérer. Entre 11 et 14, tu tiens les bases mais tu laisses filer des gestes précis.
Entre 15 et 17, tu es solide et tu joues sur l'affinage. À 18 sur 20 et plus, tu es rare, et tu pourrais former les autres. L'intérêt n'est pas le chiffre absolu, c'est sa progression : passer de 12 à 16 en quelques semaines vaut mille formations suivies passivement.
Comment t'en servir chaque semaine§
Le barème ne vaut que répété. La bonne cadence : 1 appel enregistré par semaine, réécouté et noté, puis une seule correction pour la semaine suivante. Une, jamais 10. Le cerveau ne travaille pas 10 corrections à la fois.
Note ton score et le point travaillé dans un carnet. Au bout de 3 mois, tu verras la courbe, et surtout tu verras quels critères sont devenus automatiques. Ce carnet est la preuve de ta progression, celle que ta mémoire ne te donnera jamais.
C'est exactement la logique de la pratique délibérée décrite par Anders Ericsson : répéter avec un retour précis sur un point ciblé, pas répéter dans le vide. Le barème est ce qui rend ce retour possible quand tu es seul.
Note aussi un appel gagné, pas seulement un raté§
On ne pense à sortir le barème qu'après un appel raté. C'est une erreur : un appel gagné a autant à t'apprendre. Quand ça marche, tu ne sais pas toujours pourquoi. Noter une réussite révèle tes points forts reproductibles, ceux que tu fais sans y penser et que tu pourrais répéter volontairement.
Compare un appel à 18 sur 20 et un appel à 11 : l'écart, critère par critère, te montre exactement ce qui fait la différence chez toi. Souvent, ce n'est pas 1 grand geste, ce sont 3 ou 4 petits critères cochés dans l'un et manqués dans l'autre.
Alterne donc les 2 : une semaine un raté, une semaine une réussite. Tu obtiens les 2 moitiés du tableau, au lieu de ne regarder que la moitié douloureuse. Un barème qui ne sert qu'à se flageller ne dure pas ; un barème qui montre aussi tes forces, si.
Le piège de la complaisance§
Te noter toi-même a un risque : la complaisance. On a tendance à cocher un critère « à moitié fait » comme s'il était acquis. La règle qui sauve le barème : un point ne se coche que si le geste est franchement présent à l'enregistrement. Dans le doute, tu ne coches pas.
Cette exigence n'est pas de la sévérité gratuite, c'est ce qui rend le score utile. Un barème gonflé par indulgence te renvoie une image flatteuse et fausse, exactement ce que ta mémoire faisait déjà. Le but du barème est de te dire la vérité, pas de te rassurer.
Un test simple : si tu hésites à cocher, imagine qu'un tiers écoute l'appel avec toi. Cocherait-il ? Cette petite mise à distance suffit à corriger l'indulgence naturelle envers soi-même, et à garder au score sa valeur de miroir honnête.
Adapte le barème à ton offre§
Ce barème type couvre la grande majorité des cas, mais ton offre a peut-être une spécificité qui mérite son propre critère. Si ta vente se joue à 2 appels, dédouble la clôture. Si ton prix est très élevé, ajoute un critère sur le coût de l'inaction. Le barème est une base, pas un dogme.
Ce qui ne change pas, c'est la structure : 4 phases, des points binaires, un total qui se suit dans le temps. Tu peux ajuster les critères à la marge, tant que tu gardes la même grille d'un trimestre à l'autre. Un barème qu'on change tout le temps ne mesure plus rien.
Le meilleur barème est celui que tu tiens vraiment. Mieux vaut une grille simple, un peu imparfaite, remplie chaque semaine, qu'une grille parfaite abandonnée au bout de 15 jours. Commence avec ces 20 critères, adapte-les après 3 mois d'usage, quand tu sauras lesquels comptent le plus pour toi.
Tu vois le mécanisme. Voilà par où on continue, chiffres à l'appui :
« Je ne suis pas mes chiffres » → la compta de tes appels
« Mon vrai souci, c'est pas les leads ? » → la démonstration par l'arithmétique
« Je n'ose pas m'écouter en appel » → pourquoi c'est ta meilleure matière
Tu veux qu'on regarde ton contenu et tes vrais appels ensemble, et qu'on trouve ce qui coince ? On fait ça en 30 min.
Un terme technique t'échappe ? Consulte le lexique →
Qui je suis pour te dire ça ? J'ai bâti ma marque à partir de zéro, sur un sujet aussi peu sexy que la fiscalité, sans un centime de pub. Je te raconte tout, en vidéo et à l'écrit.
▶ Découvrir mon histoire →Questions fréquentes
Avec un barème sur 20 : 4 phases (ouverture, diagnostic, offre et prix, clôture), chacune notée sur 5 points, chaque point correspondant à un geste précis observable à l'enregistrement. Tu te réécoutes, tu coches, tu additionnes. Le score remplace le ressenti, qui te flatte toujours.
Un premier passage donne souvent 11 ou 12 sur 20. En dessous de 10, ta vente fuit franchement. Entre 15 et 17, tu es solide. À 18 et plus, tu es rare. Mais ce qui compte n'est pas le chiffre absolu, c'est sa progression dans le temps.
Un appel enregistré, noté et corrigé par semaine suffit. Une seule correction à la fois : le cerveau ne travaille pas 10 points simultanément. En 3 mois, la courbe de progression apparaît, et certains critères deviennent automatiques.
Parce que c'est là que l'expert parle trop, par réflexe de sachant, au lieu de faire parler le prospect. Sur mon corpus, c'est la phase qui perd le plus de points, bien avant le prix. Le barème rend cette fuite visible, phase par phase.
Barème construit à partir d'un corpus d'appels de coachs et consultants notés critère par critère, croisé avec la recherche sur les checklists (Gawande), la pratique délibérée (Ericsson) et la structure d'appel (Rackham, Gong, Voss). Les figures illustrent des tendances qualitatives observées à la relecture, jamais des statistiques chiffrées.
Atul Gawande, The Checklist Manifesto (2009) : pourquoi une checklist notée bat l'expérience seule dans les métiers complexes.
K. Anders Ericsson & Robert Pool, Peak (2016) : la pratique délibérée, qui suppose un retour précis sur un point ciblé.
Neil Rackham, SPIN Selling (1988) : les critères d'un bon diagnostic (situation, problème, implication, besoin).
Gong.io, données sur le ratio de temps de parole et le nombre de questions des meilleurs profils.
Chris Voss, Never Split the Difference (2016) : le silence après le prix, l'étiquetage, les questions calibrées.
Daniel Kahneman, travaux sur la règle du pic et de la fin appliqués à la clôture d'un échange.
Corpus original : appels de coachs et consultants notés critère par critère sur ce barème (données de terrain Académie Sales).