Tes croyances
« Mon marché est trop particulier » : l'excuse qui te bloque
« Ton truc marche peut-être ailleurs, mais mon marché est trop particulier. » Je l'entends du coach sportif comme du consultant en cybersécurité. Les 2 sont persuadés d'être l'exception.
Et je comprends, j'ai cru pareil sur la fiscalité. Sauf qu'en écoutant leurs appels, c'est les mêmes ressorts. Cette croyance est confortable pour une raison précise : tant que ton cas est unique, aucune méthode ne peut te mettre face à tes propres manques.
Tu lis des conseils de vente et une petite voix te dit : « oui, mais moi c'est différent, mon marché est spécial, mes clients ne sont pas comme les autres ». Cette voix te semble lucide, presque une marque d'expertise. Elle est surtout un angle mort.
Parce que ce que tu crois propre à ton activité, la façon de mener l'appel, de traiter les objections, de conclure, est en réalité commun à l'immense majorité des ventes. Ce qui change d'un marché à l'autre est marginal, et rarement là où tu le crois. Voici ce qui est vraiment spécifique chez toi, et ce qui ne l'est pas du tout.
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- « Mon marché est trop particulier » est presque toujours un angle mort, pas une lucidité
- La mécanique d'un appel, découvrir, cadrer, conclure, est universelle
- Ce qui change vraiment d'un marché à l'autre, c'est le vocabulaire et les exemples, marginal
- La croyance est confortable : tant que ton cas est unique, rien ne te met face à tes manques
- Des marchés que tout oppose progressent avec la même méthode
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L'excuse qui se déguise en lucidité§
Commençons par ce que cache cette phrase. « Mon marché est particulier » se présente comme une observation fine, une nuance d'expert qui connaît son terrain. Le plus souvent, c'est une porte de sortie. Tant que ton cas est jugé unique, aucune méthode générale ne s'applique à toi, donc aucune ne peut te renvoyer à tes propres erreurs. L'exception te protège.
C'est un biais bien humain : nous surestimons tous la singularité de notre situation. Vu de l'intérieur, ton marché est un monde riche de subtilités que les autres ne peuvent pas comprendre. Vu de l'extérieur, un appel de vente chez toi ressemble énormément à un appel de vente ailleurs. Ce n'est pas du mépris pour ta spécialité, c'est un simple constat : les mécanismes de décision d'un être humain qui achète varient peu selon ce qu'il achète.
Et cette croyance a un coût, comme toutes les excuses confortables. Elle te dispense de regarder tes appels avec la seule grille qui pourrait les améliorer, sous prétexte qu'elle ne serait pas faite pour toi. Tu restes seul avec tes intuitions, en refusant par avance tout ce qui vient d'ailleurs. L'exceptionnalisme est une prison dont tu tiens toi-même la clé.
Ce qui est universel, ce qui ne l'est pas§
Soyons précis, parce que tout n'est pas identique, mais presque. Décomposons un appel de vente et regardons, honnêtement, ce qui dépend vraiment de ton marché.
La structure ne change pas : cadrer le rendez-vous, découvrir le besoin réel, faire chiffrer le coût de l'inaction, présenter en reliant à ce qui a été dit, annoncer le prix, traiter les objections, demander la décision. Cette colonne vertébrale est la même que tu vendes du coaching sportif, du conseil en informatique ou de la naturopathie. Les ressorts de décision non plus ne changent pas : la confiance, la clarté sur le problème, la projection dans le résultat, la réduction du risque.
Ce qui change, en revanche, c'est la surface. Le vocabulaire métier, les exemples que tu prends, les objections précises dans leur formulation, les références culturelles de ton milieu. C'est réel, mais c'est de l'habillage, pas de la structure. Tu adaptes les mots, pas la mécanique. Confondre les 2, prendre la spécificité du vocabulaire pour une spécificité de méthode, c'est exactement l'erreur qui te fait dire « mon marché est différent ».
D’où je parle
J’ai vendu mes propres coachings entre 5 000 et 10 000 € pendant plus de 3 ans, en B2B et en B2C. 2 mondes qu’on te présente comme incomparables : un dirigeant qui engage un budget d’un côté, un particulier qui sort son épargne de l’autre. La structure de l’appel, elle, n’a jamais changé. Ce qui changeait, c’était le vocabulaire et les exemples, rien de la mécanique.
La preuve par les marchés opposés§
Si les fondamentaux n'étaient pas universels, ça se verrait. Prends 4 activités que tout oppose : un coach sportif, un consultant en informatique, une naturopathe, un formateur en entreprise. Publics différents, prix différents, cultures différentes, objections différentes dans les mots. Et pourtant.
Applique-leur la même méthode, travailler la découverte, tenir le prix, structurer la relance, et tu obtiens des progressions de taux comparables. Ce n'est pas un hasard, c'est la conséquence directe du fait que la partie qui compte, la mécanique, est commune. Les grands travaux sur la vente, de Neil Rackham à l'analyse de milliers d'appels par les outils modernes, retrouvent les mêmes ressorts à travers des secteurs radicalement différents. L'universalité n'est pas une opinion, c'est un résultat observé.
Ce qui devrait te soulager, d'ailleurs. Si ta vente dépendait de spécificités que personne d'autre ne comprend, tu serais condamné à tout réinventer seul. Puisqu'elle repose sur des fondamentaux communs, tu peux apprendre de ce qui marche ailleurs et l'adapter à ta surface. Ton expertise métier reste ton avantage ; elle n'a simplement pas à réinventer la façon de vendre, seulement à l'habiller de tes mots.
Ce qui est vraiment spécifique chez toi§
Soyons justes, parce que ta situation n'est pas identique à toutes les autres, et le nier te braquerait. Il y a une part réelle de spécificité dans ton marché, et la reconnaître donne du poids au reste. Cette part qui t'est propre mérite qu'on la nomme, pour bien voir qu'elle ne remet pas en cause les fondamentaux.
Ce qui est vraiment spécifique, c'est ta surface. Le vocabulaire de ton métier, les mots exacts que tes prospects emploient, leurs références culturelles. La longueur de ton cycle de vente, plus court dans certains secteurs, plus long dans d'autres. La formulation précise des objections, qui varie d'un marché à l'autre même quand le fond est le même. Le canal par lequel tes prospects arrivent. Tout cela est réel, et quelqu'un qui vend bien en tient compte.
Mais remarque ce que cette spécificité concerne : la forme, les mots, le rythme, jamais la mécanique de la décision. Ton prospect, aussi particulier soit son marché, reste un être humain qui décide comme les autres : il a besoin de confiance, de comprendre son problème, de se projeter dans le résultat, de réduire son risque. La part spécifique habille un socle universel. Reconnaître la première ne t'autorise pas à nier le second.
Adapter les fondamentaux à ta surface§
La bonne posture n'est donc ni de rejeter les méthodes générales, ni de les appliquer telles quelles, mais de les traduire dans ta surface. Les fondamentaux sont universels, leur habillage se personnalise. C'est ce travail de traduction, et non le rejet, qui rend une méthode efficace sur ton marché précis.
Concrètement, tu prends un principe universel, faire chiffrer le coût de l'inaction par exemple, et tu le formules avec les mots et les chiffres de ton secteur. Le principe ne change pas, l'exemple oui. Tu prends la structure d'un appel, cadrer, diagnostiquer, prescrire, et tu la remplis avec les questions et les références de ton métier. La colonne vertébrale reste, la chair est la tienne. Adapter, ce n'est pas réinventer, c'est traduire.
C'est aussi là que ton expertise du marché devient un atout, au lieu d'être l'excuse qu'elle était. Personne ne connaît mieux que toi le vocabulaire, les objections, les références de ta cible : sers-t'en pour habiller les fondamentaux, pas pour les refuser. Le spécialiste qui traduit une méthode universelle dans la langue exacte de son marché est imbattable, parce qu'il a le meilleur des 2 mondes. « Mon marché est particulier » cesse alors d'être un mur pour devenir, enfin, un avantage.
Ce que tu perds à te croire unique§
Se croire à part a un coût, et il est lourd. Chaque fois que tu écartes une méthode en te disant « ça ne marche pas pour mon cas », tu te prives d'un progrès accessible, et tu te condamnes à réinventer seul ce que d'autres ont déjà résolu. L'exceptionnalisme se paie en années perdues à chercher, seul, des réponses qui existaient déjà.
Il se paie aussi en stagnation. L'expert convaincu que son marché est unique n'apprend de personne, puisque personne, selon lui, ne comprend son cas. Il reste enfermé dans ses propres intuitions, sans jamais les confronter à ce qui marche ailleurs. Pendant ce temps, un concurrent moins buté applique les fondamentaux, progresse, et le dépasse. La croyance d'être unique, si flatteuse, est souvent le plafond qu'on se pose à soi-même.
Le pire, c'est que cette croyance se nourrit d'elle-même. Comme tu ne testes pas les méthodes générales, persuadé qu'elles ne marcheront pas chez toi, tu n'as jamais la preuve du contraire, et tu restes convaincu de ta singularité. Le seul moyen de briser cette boucle est de tester, une fois, un principe universel sur ton marché, et de constater qu'il marche aussi chez toi. La preuve, comme toujours, est dans tes propres résultats, pas dans tes suppositions.
L'exemple du marché « impossible »§
J'ai entendu « mon marché est trop particulier » de la bouche de gens dont les marchés n'avaient rien à voir. Le coach sportif, sûr que la vente de coaching physique obéit à ses propres lois. La consultante en cybersécurité, certaine que ses clients techniques ne se décident pas comme les autres. Le thérapeute, persuadé que l'argent et le soin ne se mélangent pas dans son cas. Chacun convaincu d'être l'exception.
Et à chaque fois, la même surprise quand on écoute un vrai appel : les mêmes ressorts partout. Le prospect qui a besoin de confiance avant de décider. Le coût de l'inaction qui, une fois chiffré, déclenche l'action. Le prix qui passe mieux annoncé avec fermeté. Le « je vais réfléchir » qui cache une peur de se tromper. Les habillages différaient, les mots, les exemples, mais la mécanique de décision était rigoureusement la même, du coach sportif au thérapeute.
C'est cette expérience, répétée, qui m'a convaincu que « mon marché est particulier » est, le plus souvent, une excuse sincère mais fausse. Les gens ne mentent pas, ils se trompent, parce qu'ils voient leur marché de l'intérieur, avec toutes ses subtilités, et ne voient pas qu'un être humain qui décide d'acheter décide partout de la même façon. Le jour où ils écoutent leur propre appel avec cette grille, la particularité fond, et les fondamentaux apparaissent.
« Mon marché est trop particulier » se présente comme de la lucidité, mais c'est presque toujours un angle mort qui te protège d'avoir à te remettre en question. On se croit tous plus spéciaux qu'on ne l'est ; vu de l'extérieur, un appel de vente chez toi ressemble beaucoup à un appel de vente ailleurs.
Ce qui est universel, c'est la mécanique : découvrir, cadrer, tenir le prix, traiter l'objection, conclure. Ce qui est spécifique, c'est la surface : le vocabulaire, les exemples, l'habillage. Confondre les 2 te prive de tout ce que tu pourrais apprendre. Garde ton expertise métier, mais accepte que la façon de vendre, elle, est commune. Des marchés que tout oppose le prouvent.
Tu vois le mécanisme. Voilà par où on continue, chiffres à l'appui :
« Je ne suis pas mes chiffres » → la compta de tes appels
« Mon vrai souci, c'est pas les leads ? » → la démonstration par l'arithmétique
« Je n'ose pas m'écouter en appel » → pourquoi c'est ta meilleure matière
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Qui je suis pour te dire ça ? J'ai bâti ma marque à partir de zéro, sur un sujet aussi peu sexy que la fiscalité, sans un centime de pub. Je te raconte tout, en vidéo et à l'écrit.
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Oui, pour l'essentiel. La mécanique d'un appel, découvrir le besoin, cadrer, tenir le prix, traiter les objections, conclure, est universelle, parce que les ressorts de décision d'un acheteur varient peu selon ce qu'il achète. Ce qui est propre à ton marché, c'est le vocabulaire et les exemples, soit la surface, pas la structure.
Par un biais très répandu : nous surestimons tous la singularité de notre situation. Vu de l'intérieur, ton marché fourmille de subtilités ; vu de l'extérieur, ta vente ressemble à beaucoup d'autres. Cette croyance est aussi confortable, car tant que ton cas est jugé unique, aucune méthode ne peut te renvoyer à tes propres manques.
La surface, pas la mécanique. Le vocabulaire métier, les exemples que tu prends, la formulation précise des objections, les références culturelles de ton milieu. C'est réel mais marginal. La structure de l'appel et les ressorts de décision, eux, restent les mêmes. Tu adaptes les mots, pas la méthode.
Regarde des marchés que tout oppose, coach sportif, consultant IT, naturopathe, formateur B2B : la même méthode y produit des progressions comparables. Si des activités aussi différentes réagissent pareil, c'est que les fondamentaux sont communs. Ta vraie spécificité tient à ton vocabulaire et ton expertise métier, pas à la façon de vendre.
Méthodo : cet article synthétise avec mes mots la recherche citée ci-dessous et l'illustre par des figures qualitatives et des exemples de marchés types. Les figures montrent des directions et des catégories, elles ne présentent aucune mesure chiffrée. Aucune reproduction de texte.
Neil Rackham, SPIN Selling (McGraw-Hill, 1988) : les mêmes ressorts de questionnement retrouvés à travers des secteurs très différents.
Matthew Dixon & Brent Adamson, The Challenger Sale (2011) : des schémas de vente communs à de nombreux marchés B2B.
Robert Cialdini, Influence (1984, éd. révisée 2021) : des principes de décision universels, indépendants du produit vendu.
Gong Labs : analyses d'appels à travers de nombreux secteurs ; des ressorts de conversion communs d'une verticale à l'autre.
Daniel H. Pink, To Sell Is Human (2012) : la vente comme compétence humaine générale, non réservée à un secteur.
Observation du terrain (indépendants francophones) : des marchés opposés qui progressent avec la même méthode, seule la surface différant.